做外贸必须懂这些老外的采购规律

01
先来说生产周期

这里的生产周期定为下单后，从产前样(pre-production samples)开始到CRD( 货物出运 Cargo Ready Date)的时间段。

根据订单的不同性质，分为：

1. 头次买(1st Time Buy) 或者返单(Replenished)。
2. 供应商出口订单(Direct Import) 或 供应商国内订单(Domestic)

不同供应商的产能不同，因此如果不做数据处理就会非常混乱。简单表格统计之后，几家供应商的生产周期大致如下图：

图片

注：供应商出口订单一般要涉及到第三方测试和验货，而通常供应商国内订单要求相对简化，因此DI订单的生产周期会比Domestic订单的生产周期长一些不难理解，以上是一个简单的各供应商的生产周期的图示表格。

02
再来看下单规律

讲下单规律之前，为了方便理解和消化，将订单项目划分为两种：

1.Promotion Order（促销单，一次性下单）
2. Inline Order（会有翻单的长期订单项目，为期至少一年）

促销单显然把头次买(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了头次买，还会包含返单补货。

正好今天收到国外总部的邮件，Spring 2019 Domestic (Inline)项目的所有订单全部确定下来了，那么小can就以2019的春季项目为例吧。

一般春季项目的订单，都会在9月底之前全部下给供应商。为什么？这就要回到第一点，工厂的生产周期及相对固定的船期安排了。

我们先顺着推，9月20日下单，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下单日期+生产周期) 最快的出运时间是11月5日，最迟的出运时间就是11月29日。看起来还早啊，离2019年还有一个多月，其实不是的。

货发之后，我们还要算货物在海上漂的时间，除去一些运输时间较短（20天左右）的东南亚、美国西部地区，货物去其它国家和地区的海运时间在40天左右，加上报关清关时间，整个海运时间就在55天左右。

这样，货物到达客人仓库时间已经到了2019年的1月24号，最后客户还要根据零售商订单，从自家仓库分别送去不同的卖点，路上也会耗费一些时间，真正春季项目到门店开卖日期就是2月5日。

如此类推，1st Time Buy的订单的下单时间根据项目（Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等）的不同是有迹可循的。圣诞节的促销项目下单时间不会晚于5月底，Fall 2018的下单时间不会晚于4月底。

我们现在根据不同项目的下单日期倒推，第三个业务跟踪要点就很自然而然的出现了。

例如，主打圣诞节促销礼品，那么在每年的4月之前就必须推荐圣诞节促销新品，而且3-4月份这个阶段攻势强一些为妙。因为在这个阶段，Buyer和Sales讨论筹备并且确认的正是这一年的圣诞节促销项目。春季新品设计最好的推销月份为6-7月份，上半年的Buy Trip推销在2-3月份，下半年的Buy Trip推荐在7-8月份。

以上是普通消费品的1st Time Buy下单规律以及业务跟踪点。

03
返单的下单规律

Replenished Order下单规律最主要影响到的是供应商的备料和排产，客户会根据供应商的翻单生产周期，自家的仓库库存情况以及销售预期来制定计划安排下单。

针对相熟的老客户，业务可以询问季度或年度Order Forecast，以此为依据订购物料和安排生产。集中的物料采购可以降低采购物料的成本，及时的销售补足降低交期延误等额外损失，合理库存降低不必要的库存成本。

由此可见，精准的预期及计划是非常有用的。不过，要提防客人不合理的Order Forecast，有时客人过度乐观造成的excess inventory有可能会无耻的要求你共同承担。

至于工程类产品，我不是太熟悉，下面引用一个的例子：

比如五星级酒店采购家具，这个酒店在刚开始立项的时候，就开始做预算、招标，各种产品的供应商都要参与投标，比如家具，建材，门窗，地板，洗浴产品，毛巾窗帘……等等，都选中之后，才开始真正的建酒店，一年半载酒店建好。在这个过程中依次的再次招标谈合同细节，等到酒店快建好，才开始陆续敲定家具一些物品的采购订单。

这一个过程，来来回回会谈很多次，不停的折腾，不停的打样，甚至不停地修正完善方案；从第一次投标到最后真正签下来合同供货，中间基本上要经历1.5-2年。所以知道了这个节奏，你就该知道自己处于哪个阶段，该往哪发力。

说白了，这是从时间点上来把握跟踪业务，Buyer跟Sales们每年根据既定的时间点项目来忙乎，看有心人是否能在节点上握住机会。

买卖买卖，买是离不开卖的，买卖的最终目的是实现产品的价值，卖的职责是支持协助甚至引导买充分实现产品价值的最大化。
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