外贸SOHO和新人该怎么开发客户

本帖最后由 dp6946 于 2021-5-24 09:43 编辑

外贸形势一直在变，跟着趋势，我们来说说2021年新人该如何开始外贸以及新人&soho如何开发客户?哪些开发方式能开发到客户?

选择:新人从事外贸，要选择什么样的公司和产品。产品的市场大不大;产品技术:难不难，直接影响和客户沟通和服务;技术要求高的工地工程师或老板是否配合得上;产品的复购率 :客户买一次是不是十年都不要买了?这会导致你是在永远要持续开发客户。还是那种产品 ，开了一单，维护好，客户还能返单，而且量越多越大?产品对于外贸业务相当重要，选择对的产品能给我们的业绩带来持续性的爆发式的增长，选择错的产品会让我们处于瓶颈无法突破，最终只能悻悻离开。导致我们以前几年时间积累的资源不能替我们增值变现。我们需要在新的公司和新的产品上重新积累客户资源。看着别人越做越好，步入正轨，而我们又重新回到起跑线，差距就是这样慢慢拉开的。Google trends这个工具特别好用，可以分析很多数据，如产品需求度，产品市场分布，以及产品的趋势。

平台:公司提供什么平台;目前平台操作如何;去个平台询盘量大的公司，可以说是借力，同时也可以学习，公司怎么操作好这个平台的;但同时，不能过度依赖，自己也要持续充电。

老板:老板的RP和观念很重要;一个一直叫员工各种把款子收回却不发货还再三哄骗客户的老板，该炒就炒了吧。拉低整体中国供应商的素质，做死你苦心经营的客户，这样的公司一发现还是尽早抽身好。否则时间长了，再换新工作之前积累的资源就都浪费了。

自律才能自由。我是做外贸Soho的。在家做过的一段时间下来，发现这种情况不对劲，在这么下去，就完蛋了。于是还是决定租办公室办公。如果一个人租整个办公室成本大，又没必要，可以租工位。每个地方都有工位出租的。二线城市大约500/月。或是看身边有没有朋友类似想法的，可以合伙租。有个办公场所，绝对有意义!第一步做到了，接着就是每天的时间安排了.每个外贸都有自己的to do lists吧?不论是excel还是手写版，这个必须要有。

早晨来到办公室，始终记得除了手头事外，今天最主要的目标是什么?大家想想是什么呢?是一个年度计划，最后精确到月到周到天的精细计划，是一个年度行为，精确到每天的行为数据。譬如 今年业绩300万， 要做几个订单，不同产品成单周期不同，计算大约要成几个单可以做到这个业绩?不同产品订单转化不;计算多少条询盘才转化一单大约?不同产品询盘转化不同;计算目前应用的平台或开发客户手段多少客户量得来一条询盘?这样算下来，一年大概要有多少客户量，多少询盘，一目了然。接着除365天，精确到每一天需要突破的成绩，如果今天没做到，明天就加倍，一定要自律。今日事今日毕。

接着回到早晨，来到公司上午先处理未读邮件，能回的先回，按优先级回，此时客户还没就寝。这里就不赘述了。到下午再来开发新客户。外贸的基础工作就跟复读机一样。唯一有乐趣的就是开发客户，自己摸索开发客户技巧的过程。保持工作效率的同时也要增加自己的开发客户技巧，突破困境技巧，不同阶段才会有突破。

产品和目标有了，接下来就要选择何种方式完成需要开发客户的数量了，开发客户的方式很多，大家耳熟能祥的google口令搜索+开发信，google地图，google图片，免费B2B就不说了过时很久了，展会，海关数据(例如腾道外贸通)，付费的搜索工具和群发工具，国外行业网站和行业杂志，SNS及付费的平台(阿里巴巴&made in china&google source)。

为什么B2B和开发信out了?因为客户资源不在那了。在外贸初期，客户主动性是很强的，当时还没有那么多有影响力的平台，客户苦恼怎么最快最有效率的找到合适的供应商，当然，google搜索引擎是他们的首选，如果你注册了很多B2B平台覆盖了关键词，那么客户就能搜到你，也是那时为什么免费B2B也能开发到客户的原因。 现在，越来越多有影响力的平台推出， 如某国际站，谷歌source，made in china，D&B isell等等，客户现在找供应商，更多会直接去某平台上直接找，而不是google搜索引擎遍地撒网了。

这样的好处有:

1.节省时间和精力成本，客户很忙的，到一个专业平台会让他更快找到备选和建立沟通。

2.免费平台面临的风险更大。 这就是趋势。因为客户对开发信麻木了，对客户来讲，现在的开发信已经是他们的垃圾邮件了。

初期的开发信，客户还有一定兴趣，回复率较高，经过一番轰炸后，开发信对客户来讲已经是垃圾邮件了，一旦潜意识形成，就很难改变了。不只开发信，就连那些我们列表里的潜在客户，我们定期跟踪时，他们的回复率高吗?其实也是潜意识带来的麻木效应，你邮件里的各种话术和你定期跟踪的行为，在客户看来已经只是一个动作了，习惯了，而且有很多供应商同时邮件跟踪他，话术呢基本一样。这些跟踪信对客户已经不是跟踪信了，而仅仅是一个提醒而已!即使你在邮件里明明写的是个问句， 在客户潜意识里一转化，就只是一个具体某一件事和某一个order的提醒了。 现在邮件就是这种状态，真实有单将要下单有礼貌有时间的客户会回复你。 那些处于搁置及进展缓慢订单的客户，“哦，我知道了;哦，我得跟跟这个项目了”

任何行业，跟着趋势走，才能事半功倍。

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