客户就在不经意间被撬走了

一个朋友跟我说，他有个中间商客户，已经给他介绍了两个不错的项目，付款都很迅速，售后也是自己搞定，跟起来都很省心的。

但是从上个月开始，出现了一些棘手的问题，就是客户那边跳过中间商直接联系他。总体算下来，那还是一个数量挺大的项目。如果能下，也有几十万的货款，他是给中间商加了佣金在里面，当时挺开心，自己没做什么，又有订单，还在窃喜。

客户却在即将确定的时候跟他说要跳过中间商，不想与他合作了，直接下单是否可以？

所以他就很为难，因为客户的进口事宜都是中间商在帮忙，客户没有自己进口的经验，又想拿下这个客户，又担心私底下跟客户合作被中间商知道，以后失去更多客户。问我怎么办？

我给他的建议其实很简单，就是跟中间商反馈这个情况，商量看怎么回复客户，直接撇开中间商这样做，一个不道德，另一个会让你失去更多。

其实可以跟客户了解一下为什么想要跳过中间商？有的可能是因为价格，有的也许是因为中间商服务，或者发生了不愉快的事情，其实绝大部分原因都是价格的问题，了解原因之后才能对症下药。

后来他按照我说的跟中间商说了，中间商说没关系，不用担心客户会撇开他，因为客户自己不会搞进口的事情！

但是当朋友问客户为什么想要踢开中间商的时候，他得到了料想不到的结果。直接客户跟他说，给他安装的团队跟他说中间商卖给他的产品价格是市场价的一倍多，还跟客户说自己能够拿到更加优惠的价格。所以客户觉得这个中间商太狠了，赚了他很多钱，才要撇开他。

这就跟我之前遇到的情况一样，现在客户都变精明了，因为技术人员都在跟我们抢客户了。

知道原因之后，就要想想怎么跟客户说了。撇开中间商还是因为价格，客户有要被安装工撬走的危险。所以一定要从客户担心的角度来给他说：

比如，安装工不熟悉进口的流程；比如说安装队只是对安装比较熟悉，但是对于产品质量检测方面并不在行，有可能会采购到质量不好的产品…

如果这些都没有办法让客户心动，就看客户想要什么价格能够确定？因为原本自己利润就不差，只能是从自己的部分里面给客户减一些下来，可以和中间商商量着来，毕竟如果还是坚持原来的价格，很有可能客户就下单给安装工了！

他后来按照这样的方法给客户讲了，最后订单是下了，就是数量减少了一半，其他也只是拿了一部分的配件，但总比没下单要好！

看来客户也是留一手了，估计还有一部分是从其他人那里拿货了。

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