客户开发跟进中学会攻心才是王道

成功签单，毫无疑问一直都是外贸人追求的终极目标。而签单的难度更是可想而知，从接触客户到最终签订合同，中间隔着的不仅仅是时间成本的付出更有一系列心理和智慧的战场博弈。

如果你是一个外贸小白，你就会发现所有你认识的外贸前辈们，几乎都有专属于自己的一套成功签单法则——

有人会说外贸谈判的时候尽量先不谈价格，让自己的产品劣势从产品本身上放到更长久的商务发展层面；

有人会说外贸人的最重要特质就是要紧追不舍，紧逼自己的脚步去追赶订单，同时也“逼”着客户看到自家产品的价值；

还有人把口若悬河的能力变成最强的利刃，直切到客户最敏感的需求点。

条条大路通罗马，但归根到底，成功签单最终讲求的，只有两个字——“攻心”。

“夫攻形不如越 ，而攻心不如吴 。”

——《战国策·韩策三》

攻心，不仅仅是从心理层面上构建最基础的信任，也要在商业层面上让客户对我们对产品有全方位对认可。

这就好比于在传统互联网大经济下滑环境中，公关对于“KOL”（关键意见领袖）的需求变少，转而更多的“KOC”（关键意见消费者）如雨后春笋般破土而出，就是因为随着消费时代的更新换代，我们更需要的是跟我们站在同一位面的消费者群体，意见领袖或许会有更大的流量影响力，但最终要打动消费者购买欲望的，还是需要心对心来打破距离感这层壁垒。

外贸行业亦是如此，传统话术和语言技巧的意义固然重要，但是没法深入接触到客户的内心，签单始终是遥不可及的目标。

“攻心术”第一式·沟通
把沟通这个词，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的沟通永远是签单成功的第一步，从建立联系开始，战事就已经打响，这时候就需要我们提起十二分精神，把最好的专业素质表现出来，用平行过渡的方式，构建一套属于自己的完整语言体系——

对于自身产品的完善阐述和深度理解；

自身产品对于同类市场的优势；

对于相互商业层面更长远的驱动发展；

签单成功对于彼此的最大化优势，等等。

“攻心术”第二式·换位思考
在建立良好的沟通之后，就要学会换位思考。

就如同上面列举的KOL和KOC的区别，不同位面考虑问题的方式永远是不一样的，而我们外贸行业经常看到一种现象——天然的把甲方以方或者供应商和执行方变成敌对的双方，抱着一种“战胜对手”我才能赚钱的心态，这是极为不可取的，“和气生财”的意义就在于要学会换位思考，了解客户心里最重要的需求点，读懂对方的犹豫不决：

是报价的问题？

是供应效率的差异？

是稳定生产的顾虑？

条条筛选，将自己的劣势从客户角度来完成化解。

“攻心术”第三式·直戳需求要害
在换位思考之后，就基本理清了客户心中最顾虑的痛处，而之后要做的，就是要拿捏住客户心理，找到属于签单过程中客户最为在意的“要害”。

在保障利益的情况下尽可能满足客户需求，直击要害，完成彻底的攻克，让客户自身的犹豫化为最低。

以上，就是“攻心”中最重要的三点，而所有一切的起点，都始终来源于最重要的开端——沟通。就好像修仙小说中的“筑基”，无基无根不成器。

或许作为外贸人，很多人自恃有语言类专业的加成或者对于自身谈吐的自信，但与外商客户沟通的意义远不止于此。

外商客户的订单流动量同比国内订单要低，但是在选择层面，外商客户极少会缺乏理性决策，往往在“货比三十家”之后，才能做出最终决定。但是在相似的报价和供应质量的前提下，良好高效的沟通，就是决定签单成败的重要因素.

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力
[澳大利亚服务器网图文来源于网络,与本站立场无关,如有侵权,请联系删除]