想要顺利拿下订单，外贸人的价格谈判思维你GET了吗？

在外贸市场日益透明的今天，价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下，作为卖方市场的我们，该如何巧妙应对？

一、常见的外贸谈判错误

1. 心态问题

畏难心态：害怕谈判、患得患失，不敢问不敢说，畏首畏尾。

急于成交：害怕丢单、害怕拒绝。

2. 先入为主的判断和假设

永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相，而不是假想、臆测。

比如:

不要先入为主地认为客户不懂中文

不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了

客户是否是骗子？（尼日利亚、孟加拉贸易额不低）

客户是否不进口？

客户很在意价格（设计、包装等等其他细节也在意）

3. 开价先后顺序错误

虽然先报价有锚定优势，但你仍可能低估了客户的价格接受能力。（可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价）

是否应该首先开价，取决于你手中掌握信息的多少。

如果你准备充分，那么当然可以报一个强势的、但又合理的价格。

4. 报价模式死板，报价偏保守

报价模式死板：报价内容中，可以改动的只有一个要素→价格。

报价偏保守：报价始终按照平均报价水平附近，拉低了议价区间。

又死板又保守：没有太多谈判空间。

5. 试图影响对方却忽略了重要细节

你急着表达，却忽略客户在意的点。

客户提到2次及2次以上，甚至不经意提到的点，都要仔细记录并分析。

eg：客户看到网站上的车间图片（兴趣）

（客户的客户群体是哪些类型，是否需要洁净环境，对卫生要求较高，将工厂照片/小视频发给客户，加深客户印象）

6. 错误地估算了议价区间

A客户能接受的价格，B客户却不一定能接受。

A客户不能接受的价格，B客户却未必不能接受。

即使是同一市场同一产品，商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同，都会造成客户可接受的价格不同。

和不同的客户合作，报价的策略及利润率的把握不同。

7. 你太善解人意

老好人不适合谈判（谈判讲究把立场和利益分开，不把情感倾注/渗透到谈判中）

8.关系升温中不慎透露底牌

无论关系多么火热，都不要告知你对对方给予的条件很满意，超出了预期。

二、为何你害怕价格谈判

1. 客户的目标价如何影响了你？

心理学的锚定效应：

对方设定的目标价对你造成心理干扰，扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间，同时影响你的报价。

先开价与最终成交价有80%相关性。

2. 怎样消除谈判中的恐惧？

①不要纠结于对方的目标价（锚定价格），少谈论它，避免锚定效应的影响。

②拒绝是一种工具。客户拒绝你不需要利益。正确认识拒绝。（客户不是在拒绝你这个人，是在拒绝你给出的条件）

③谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手，客户最有效的应对策略就是保持沉默。

④列出list，给客户建议和方案，找到你可以改善的点，帮客户降低成本或增加未来收益。

⑤恐惧来自外部的压力和威胁，更来自内心的防御和对抗。

⑥不要把谈判当成挑战，当成检验自己能力的机会。

⑦准备充分，事先头脑风暴各种情况下怎么应对。（僵局时如何破局，客户可能会使用哪些技巧压价）

三、谈判技巧与案例分享

今天，我们一起来看下A业务员的实例分享。首先，A业务员摆出了自己与客户的一份邮件：
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