我这些年的外贸生涯，一些经验总结

从2003年至今，我只从事了2个小众行业，没有从事过大众消费品行业。写出来的东西，都是基于我自己所从事行业的认知，因此，我也不敢让所有网友认同我做外贸的观点。以下是这些年的一些经验总结：

1、 谁需要谁。

是我们需要客户，还是客户需要我们？对于我的同事，我会反复强调，是客户需要我们，不是我们需要客户。为什么这么说呢？棺材永远是给死人用的（这句话在午夜讲会比较有感觉），哈哈。换一句，是我们需要手机，还是手机需要我们。假设，您用的是华为手机，肯定不是任正非或者余承东拿刀逼着你买华为手机的；您用的是Iphone，肯定不是Jobs从坟墓里爬出来对您说，您不买Iphone就把您带走。所以，是您需要手机，才会去购买手机，当您购买了什么品牌的手机，您就是该手机品牌的客户，至于您购买什么品牌的手机，这就是萝卜青菜，各有所爱了，不展开讨论。基于这个观点，我们强调给客户提供的是服务和价值，而不是产品和价格，产品和价格只是服务和价值一个承载。

2、卖什么。

未来，我们给客户提供的只有2种产品：一是服务，二是人才输出。关于服务，前面已经说了一些，如果还有同学想更深入的了解，我们可以私聊；这里说一下人才输出。我所处的行业，不是简单的把产品卖给客户就可以了，有一部分客户，我们把产品卖给他们，只是外贸的刚开始，还需要我们到目的地提供施工指导，类似华为到不同国家和地区提供基站建设服务。某客户，在十几年前，在美国接了个项目，要求在印度班加罗尔施工，我们提供了产品，还派3批技术员到目的地进行为期3个月左右时间施工指导。随着合作的深入，客户要在中国设立办公室，于是，我们又把我们的同事介绍到客户的上海公司工作，这些同事分别担任该客户的采购、销售、技术、物流等职位。这样的人才输出，客户订单不给我们，还给谁啊。当然，这个案例只是人才输出的一个最简单的案例。

3、投诉。

由于我刚开始做外贸的前3年，几乎是在大大小小的投诉中成长起来的。毛主席教导我们，在战争中学习战争。于是，我学到了一点，只要客户有投诉，就肯定还会有下次合作的机会，要有下次合作，前提是必须把这次的投诉处理好。这里分享一个很失败的案例。A业务员处理英国某客户投诉，客户投诉了ABCDEFG等诸多问题点，而A的回复几乎是统一的“加强对工人的培训，下个订单会注意”。于是，很成功的就把这个客户做死了。

4、定位。

到目前为止，我唯一一次去迪拜参展，展会上来拜访的客户，有2种声音：A、no price no business，价格第一。B、price is not a problem, good quality is the first，质量第一。我选择了B，这里的质量，不只是指产品质量，我的理解更应该是指专业度。同样一款产品，我在迪拜能卖400多美元/台，而我的业务员在广交会卖260美元/台，客人还觉得贵。找到了定位，就找与这个定位相匹配的市场和客户，把与您定位不一样的客户，直接放弃掉，节约时间，进行有效沟通和成交。

5、 营销和销售。

确切的说，我更多工作偏向做营销，很少做销售，因为我不怎么会算账。我基本都给客户讲故事，客户一旦被我讲的故事吸引了，接下来就由我的同事负责跟进下单的工作。讲故事就是做营销，当然了，这个讲故事不是满天飞的乱说一通，我的英语也不好，而是讲与公司、与产品、与行业有关的事情，从中凸显我们的专业度和优势。在各种故事中，有一条原则和底线，那就是绝对不讲友商的坏话。

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