SOHO中期的你，还在踩供应商的坑？

还是那句老话，供应商永远是SOHO碰到的最大的坑。

在没有足够多的订单和客户支撑的情况下，有一个好的供应商的支持和配合，对于SOHO开发客户拿下订单，起着不可忽视的作用。

一年前，一位朋友提问，关于在SOHO初期该如何选择供应商。

一年后，到了SOHO中期的朋友，在对待供应商上，会有新的困扰，不妨再来跟着这位朋友的步伐，看看该如何应对吧。

随着业务的发展，客户的增多，SOHO可能就要迈入第二个阶段：发展期。
这个时候，就很有可能需要增加新的供应商。
我在去年的时候也面临了这样的一个局面，就是开发成功了一个非常大的德国品牌客户。
但是，我现有的合作的几家供应商，都跟这个客户的情况不匹配了。
所以，我需要增加新的供应商来一起做下这个客户。
那如何筛选和评估新的供应商呢？

一、基于客户需求做供应商定位

我要选择的新的供应商，必须是根据客户的实际情况来做匹配，必须要符合客户的需求定位。
基于客户的实际情况和品牌定位等等，要做下这个客户，我需要一个强有力的工厂来配合。 
这个工厂需要满足以下条件：

(1）靠谱和耐心

对于大的品牌客户，是非常注重他们的品牌信誉的，所以，对于新加入的供应商，往往需要一定时间的考察期和磨合期。
这个期间，客户会有各种的要求和测试等，我需要工厂足够的靠谱和耐心，一起合作顺利走过考核期和磨合期。

(2) 专业的服务和高配合度

对于这种客户的需求，我需要工厂足够的专业，并且对于客户的合理需求要高度配合。所以，需要工厂有相应的稳定的跟单直接对接我的工作。

(3) 工厂要有一定的规模

对于这样的品牌客户，稳定的产品品质，产量和交货期，是非常非常重要的。频繁的更换供应商，可能会造成品质和交期的不稳定，对于客户的品牌来说并不是好事。
同样的，我若想跟客户长期合作，我需要一个稳定的工厂来配合我，一起服务好客户。这样的工厂要有一定的规模，这样的工厂会相对比较稳定，也才会有相对稳定的设备、员工，以及相对稳定的生产线，交期和稳定的品质。

(4）工厂的板房要有一定的规模

样品是拿下订单的敲门砖。这种大的品牌客户，前期样品开发，以及各种样品的打样必不可少，而且必须要确保质量。如果板房没有一定的人员配备和规模，是很难做出客户想要的样品的。

所以，板房非常重要，我需要工厂板房具备一定的规模和稳定性，确保样品环节不会出问题。

(5）工厂要能通过BSCI认证

BSCI认证，要做品牌客户必须要过的一关。

(6) 付款方式的支持

客户的付款方式是OA60天。这是一个发展了30多年的品牌，涉及的产品种类非常多，有众多的合作的供应商。
我曾经试着去跟对方谈过付款方式，但客户明确的告诉我，“Flora，我们所有在系统里的供应商，都是这样的付款方式。我们不可能因为你们一家去更改我们的整个系统”。
我们的产品，正常的生产周期在1-2个月，再到出货后60天付款，这整个流程下来，至少需要3-6个月的才能收到货款，这需要大量的流动资金周转。
这个付款方式对作为SOHO的我来说，是很难做到的。
所以，我需要有实力的工厂来配合这个付款方式。 
在明确了我需要的工厂需要满足的条件之后，具备这些条件的都是有一定实力的大厂，所以我开始在我能接触到的工厂资源里做筛选，最终觉得有5家工厂是符合我的需求的。 

二、背景调查，锁定供应商

在筛选出了5家供应商之后，我并没有直接就去找这几家工厂去谈合作的事情，而是先做了一定的背景调查，背景调查主要针对三个点：

(1）工厂目前主要的市场

我的客户是欧洲品牌，属于中高档。不同的工厂做的产品档次不同，如果是做低端产品的工厂，即使工厂很大，可能品质方面也很难去保证。所以，我需要做欧洲市场有经验，并且品质档次匹配的工厂。
然后通过这一步，发现有一家工厂主要是做东南亚市场的，不符合我的需求，所以去掉了。

(2) 调查工厂老板的口碑，思维和格局

老板的思维和格局，是选择供应商的条件里面最最重要的一条。
SOHO到了现在，我更加确信，这仍然是我要选择合作的供应商条件里面最最重要的一条。 
对于私有企业，老板的格局和思维，引领企业的方向，价值观和未来。
同时，工厂对客户的服务意识和配合度，也取决于老板的态度。
所以，我从周围我认识的人里尽可能的先去了解这几个工厂老板的口碑。
不同的人给我的评价都不同，对这几个工厂的老板都是有褒有贬。
这非常正常，因为每个人都只是看到了这个老板的一面，都在评价的时候带了自己的主观评价，而且，他们给出的评价通常只是这个老板所展现的其中的一面。
所以，在跟他们聊天的时候，我都会多问一句，“发生了什么事情让你对他有这样的评价？”
因为评价的人带有很多个人的感受和情绪，也带有他们自己的立场来做评价，通常是非客观的，但我们可以撇开他们的观点，从他们描述的发生事情里再去有自己的判断。
做背景调查，并不是说，我要选外界的口碑里都是褒义的那个老板。其实到了一定规模工厂的老板，在外界的评价里，大多数都是有褒有贬。但我们仍然可以从这些信息里，哪怕是贬义的， 更加全面的去了解一个人，去看这个人的底线和原则。
通过第一步老板的口碑背景调查，我又去掉了一家供应商，还有A,B,C三家。

(3) 调查工厂现有业务的主要来源方式

之所以要调查业务来源方式，是评估工厂老板对我的订单可能重视的程度，以及我在未来跟这家工厂的合作过程中，我能提供的价值是否能跟工厂的发展匹配？在某种程度上来说，我需要这样的工厂的配合，我也要提供相对应的价值才可以，价值匹配，才利于长远的合作。
毕竟对于大的品牌客户，我要锁定的是跟工厂的深度合作。而且，有这样强有力的供应链的支持，我手上的好几个品牌商，都可以推进下去了。 

好的供应链的支持非常重要。

这三家工厂都属于行业里有一定规模的工厂，也都有板房团队，做了很多大品牌。

A工厂：有三个工厂，加起来近3000人。现有的业务量 60% 都是老板自己直接去跟贸易公司或者品牌商谈带来的订单。剩余40%来自于贸易公司的订单或者是经人介绍直接做的品牌商。有个业务经理，带领管理一个20人左右的业务跟单团队。

B工厂：也有三个分工厂，规模比A相对小些，现有的业务量70%来自于3个大品牌，其中一个品牌来自于一个行业里做了20多年的老业务员。另外2个品牌是经人介绍做进去的品牌。剩余30%的业务来自于贸易公司，或者直接客户找来的。业务跟单团队有20来人，归老板直接管理。

C工厂：2个工厂，有1500个工人。主要业务来源于展会，还有一些老客户的订单，有业务团队10人左右，归老板直接管理。这两年因为疫情，订单下滑严重。老板花了重金请了一个业务主管，把开发客户的很大希望放在他身上。

如果是你，你会怎么选呢？

我选的是B工厂。

因为这几个工厂都是相对比较大的工厂，我不能说，试着谈下哪个就是哪个，我必须有个首选，而且要一击必中。 

A工厂，老板是一个很精明的人，老板个人的接单能力太强，所以对业务个人的依赖并不大，如果我去谈，老板的配合度和支持力度如何，都很难说。而且对于长期的合作，有一定的风险性。

C工厂，老板请的业务主管，我跟这个主管有过几面之缘，但对于这人的处事方式我并不是特别认同。所以，如果选择这样的工厂去合作，也会有一定的风险。

B工厂， 同样是一个很精明的老板，虽然不是很熟，但我有跟这个老板见过几次，印象还好。

通过我获取的信息来分析，老板需要增加业务量来分散风险，在配合度和支持力度上可能会高于其他两个工厂，而且，未来一旦达成合作，最主要的是风险性会相对小些。

所以，我把B工厂作为首选。

三、与供应商谈判

通过之前获取的信息的分析，我有99.9%的信心，相信跟工厂的合作并不是问题。但工厂给予的配合度和支持力度如何，那就看跟工厂怎么谈了。

“任何的生意都是靠人来谈的，谈判是整个外贸工作的核心，真正的核心。”
所以，接下来就是最主要的一步了，就是通过跟工厂的谈判来获取工厂的配合和支持，从而达成合作。

(1) 准备谈判的资料

毕竟跟这个老板只有几面之缘，工作上并未打过交道，而且，我希望的是跟工厂的深度长期合作。所以，我把此次合作要谈的内容，做成了一份PPT。
PPT的内容主要包括，两大块：
第一块是目前我个人开发客户的情况，以及我的未来的规划和重点开发的客户品牌；
第二块是目前需要合作的品牌整理成公司简报：内容包括品牌背景，品牌的故事，品牌的发展史，品牌的年销售额，销售渠道，我对客户未来发展潜力的分析，客户订单量的预估，我跟客户谈判的进程，以及付款方式等等。

(2) 约定谈合作的时间

在准备好一切以后，我就找了一个跟这个老板很熟的朋友做了一下引荐，说希望能合作，并确定见面的时间。

(3) 谈判，达成合作意向

我在约定的时间到达工厂，在工厂的会议室里，把前期准备的PPT上的内容，向B工厂的老板一项项的讲解展示。
等我讲完，在谈好我们的合作条件以后，老板立马拍板，没有问题，无论是验厂，打样还是付款方式等，全力支持。
工厂这边会安排两个固定跟单对接配合我这边的工作；BSCI验厂他们本来一直也有做，因为疫情暂停了，可以随时启动；开发收不收样品费，我这边自己把握，只需要提前跟工厂老板讲好是哪个品牌即可；付款方式OA 60天没有问题。
因为牵扯到付款方式OA 60天，所以跟客户签合同是用工厂的名义签的，工厂跟客户做OA 60天，但客户属于我们共同所有。 

四、是否担心供应商直接撬客户？

有朋友会问，是否担心供应商撬客户？毕竟这么有实力的工厂，完全可以撇下我去直接跟客户合作的。
我当然担心。

但是，要做大的品牌商，工厂一定是要有实力才能匹配客户，有实力的工厂，无论我选择哪家都会有这样的风险。但我不能因为担心风险，就放弃掉跟客户的合作呀。

与其担心，不如把风险降低。

所以，我跟B工厂合作模式和我跟其他供应商的合作模式不同，我跟B工厂的谈的合作模式是客户属于我们共同所有。

首先，前期在开发客户的时候，我一直是使用的是自己公司的名义（称为 F公司），所以，在客户的系统里，F公司是一直存在的。

其次，跟客户的沟通交流，我一直使用的还是我自己公司的企业邮箱，工厂的跟单不直接参与我跟客户的沟通，也就是核心的客户资料还是在我自己手里。

再次，寄给客户的样品上挂的吊牌也好，产品目录也好，还是名片也好，对于B工厂，我全部单独做的，在显眼的位置，都是 F 的 logo, F Group, 然后下面是具体的 XXXX工厂。

这样的名片，给人的感觉就是XXXX工厂隶属于 F 公司，这是一家公司。

其实这样做的目的，不仅仅是为了防止工厂直接去撬客户，我希望在这些细节处做到位，我希望在客户那里从细节处强化F公司的形象，我希望 F公司一直在客户的认知里存在，是他在跟F公司合作， XXXX工厂跟 F 公司是一家。

最主要的是这样做利于长远的发展，所以，我时时刻刻在留意打造自己的公司形象。 

当然，这样做仍然不能保证没有风险，很多的措施只是防君子不防小人。

与其担心供应商是否撬客户(因为没有100%安全的客户和供应商)，不如专注的去打造自己的核心价值。

最后，

关于如何选择供应商，我觉得无论是什么阶段，最重要的是要把心态放正。

第1点就是千万不要把工厂放在你的对立面，而是要时时刻刻有种我们是一起来合伙赚钱的，我们是利益相关体的信念。考虑自己的利益，但同时也考虑合作伙伴的利益，这样的合作模式才是相对稳定的。

第2点就是你要了解你供应商的痛点在哪里，你是否能为供应商提供相应的价值？

第3点就是供应商也有他的担心，也有他的顾虑，你是否有为他的利益去想过，是否可以做到去保障对方的利益？

当你真心的站在对方的立场，为对方的利益去考虑问题的时候，当你一直有这样的心态去谈供应商，去谈合作的时候，对方自然而然可以感受到。 

做好该做的，一切自然而来。

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